在网络经济时代，企业之间的竞争日益剧烈。一方面，竞争者的数量在不断增加，每一个企业都要面临来自全球范围内的竞争者的挑战；另一方面，企业竞争的场所——市场却被分割成越来越多小的细分市场，市场结构日趋复杂化和多样化，谁掌握了通向这些细分市场的营销渠道，并能够有效地对这些营销渠道进行控制，谁就能够在激烈的市场竞争中保持不败。因此，每一个企业都必须把自己打造成一个市场驱动的组织，即能够敏锐地观察市场的变化，并根据市场的变化对营销渠道和渠道关系进行调整。对于大型企业特别是跨国经营企业来说，在各国或各地区（以下简称为各区域）分别建立区域营销组织已成为企业建立市场驱动组织的一个重要选择，从而形成了一种跨区分销的营销格局。在跨区分销企业中，营运资金管理的重心必须切实转移到渠道控制上来，并把保持渠道畅通、提高渠道效率作为直接目标。